Предисловие к русскому изданию 16
Предисловие 18
Об авторе 20
Благодарность 21
Введение 23
ЧАСТЬ I. СВОЕ ДЕЛО 25
Глава 1. Маленькая компания, независимый продавец программных продуктов 26
Глава 2. Слезами горю не поможешь 28
Старые добрые времена 29
В ногу со временем 30
Что у нас в мешке? 31
Почему мы не замечаем эти возможности? 32
Мы не хотим их замечать 32
Маленькая компания остается безвестной 33
Привычка видеть все в черно-белом цвете 33
Бизнес в сфере программных продуктов в 2003 году 33
Глава 3. Как начать свое дело 35
Познайте самого себя 36
К какому типу людей вы относитесь? 36
Насколько вы многосторонний человек? 37
Общение, общение и еще раз общение 38
Подготовьтесь к провалу 38
Выберите, какой продукт создавать 39
Идеи бесполезны 39
И снова к делу: не забудьте о маркетинге 40
Вертикальные рынки 40
Поверьте моим словам и не идите по моим стопам 41
Считайте деньги 42
Нужно ли писать бизнес-план? 42
Составьте таблицу расходов 43
Откуда взять начальный капитал 44
Глава 4. Основы финансов для программистов 46
Три вида финансовых отчетов 47
Балансовый отчет. Сколько стоит компания? 47
Отчет о прибыли: растет или падает стоимость компании? 48
Баланс оборотных средств. Так что же происходит с наличностью? 49
Размер прибыли 50
Почему так сложно заработать на продуктах с открытым кодом 52
Финансирование 53
Чем опасны советы специалистов 54
Глава 5. Что такое микро-ISV 56
Преимущества работы в одиночку 57
Shareware 58
Первые впечатления 58
Сейчас 59
Приз 60
Хоть розой назови ее, хоть нет 60
Моя проблема 60
Представляю новый продукт: Winnable Solitaire 61
Гипотезы 62
Не надо начинать с чего-то большого 62
Не торопитесь бросать постоянную работу 62
Не преувеличивайте значение множественного числа 63
Помните о фокусировке 63
Не надо много тратить на рекламу 64
Не надоедайте пользователям 64
Итого 65
Глава 6. Первый отчет о деятельности моей микрокомпании 66
Что мы имеем на сегодняшний день 66
10 мыслей, которые я думаю, что думаю 67
1. Я думаю, что я разочарован 67
2. Я думаю, это доказывает честность эксперимента 67
3. Я до сих пор думаю, что мои гипотезы были по большей части правильными 68
4. Я думаю, что одной «выигрышности» мало, чтобы отличаться от конкурентов 69
5. Я думаю, что мог бы скорее добиться успеха с другим продуктом 70
6. Я думаю, это очень удачный провал 70
7. Я думаю, что понимаю, почему мне так нравятся микрокомпании 71
8. Я думаю, это поражение пойдет мне на пользу 72
9. Я думаю, моя статья имеет больший успех, чем мой продукт 72
10. Я думаю, надо проявить настойчивость 72
Следующие шаги 73
Глава 7. Делайте больше ошибок 75
Постоянное принятие решений 76
Дурацкие ошибки 76
Неправильный выбор 77
Истории из жизни 78
Проваленный проект 78
Покупка здания под офис 79
AbiWord 79
RADish 80
Пройдоха 81
Инвестиции в другие компании 81
Создание целой платформы для разработки одного приложения 82
Заключение 83
ЧАСТЬ II. ЛЮДИ 85
Глава 8. В маленьких компаниях нужны разработчики, а не программисты 86
Гибкость или жесткие рамки 87
Разработчики 87
Часто задаваемые вопросы 88
Глава 9. Гики — рулят, a MBA — трендят 91
История одного технологического решения 91
Суть проблемы 92
Задействовать транслятор? 93
Обратиться к Mainsoft 94
Несколько непрошеных советов для Mainsoft 94
Ну, довольно, Эрик. К чему ты все это рассказывал? 95
Значит, по-твоему, толк может быть только от программистов? 97
Но ведь у разработчиков может не оказаться нужных навыков и умений 97
Что?! Везде программисты? И где же надо прекращать это безумие? 98
Но... Но как же тогда стив Баллмер? 99
Несколько непрошеных советов Стиву Баллмеру 99
Возвращаемся к теме разговора 100
Глава 10. Сложности приема на работу 102
1. Начинайте поиски нового сотрудника после того, как в нем возникла потребность, а не до этого 103
2. При приеме на работу ничего нельзя знать наверняка 104
3. Разберитесь в законодательстве 105
4. Прислушивайтесь к различным мнениям 105
Как нанимать программистов: обычные советы 106
Ищите тех, кто адекватно себя оценивает 107
Нанимайте разработчиков, а не программистов 108
Образование — это хорошо 108
Слишком глубокое образование настораживает 109
Посмотрите на программный код 110
Лучшие из лучших 111
Глава 11. Отличный хакер = отличный сотрудник 113
Любовь к программированию 114
Привередливость в выборе инструментария и платформ 114
Привередливость в выборе интересных проектов 115
Привередливы в вопросах взаимодействия с пользователями 116
Заключение 117
Глава 12. Мои комментарии по поводу статьи Джоэля Спольски «Взять верхние ноты» 118
Настоящий хор 119
Потребности большинства важнее 120
Так что же, забыть о высоких нотах? 120
Два разных таланта 120
Глава 13. Математика карьеры 122
А вы думали, что математика уже не понадобится? 123
Сфокусируйте внимание на первой производной 123
Учиться всегда 124
Учитесь на ошибках 125
Ошибка 5909 126
Риски 127
Послесловие 128
ЧАСТЬ III. МАРКЕТИНГ 129
Глава 14. Поиск идеи продукта для микрокомпании 130
Письма. Я получаю письма 131
Алгоритм для поиска идей 131
Наберите целый список идей 132
Думайте о проблемах, а не о технологиях 133
Подумайте о том, что вам интересно помимо работы 133
Больше информации для вдохновения 134
Попросите других помочь 134
Прилипала 134
Проанализируйте все идеи и выберите одну 135
Варианты вопросов 136
Вопросы для тех, кто собирается писать продукты с дополнительной функциональностью 138
Сужайте круги 139
Что же дальше? 139
Глава 15. Не оставляйте маркетинг на потом 141
Позиционирование 142
Некоторые правила можно изменить. Другие — нарушить 143
Позиция на рынке в настоящий момент 143
Какое место на рынке мы хотим занять? 145
Превосходная степень (Почему именно этот продукт?) 145
Тип (Что это за продукт?) 145
Отличительные особенности (Для кого именно предназначен этот продукт?) 145
Что если это место на рынке уже занято? 146
Какая функциональность необходима при данном позиционировании? 146
Заключение 147
Глава 16. Выбираем конкурентов 148
Разведка 148
Вам нужны конкуренты 149
Как выбрать правильного конкурента 150
Прочие конкуренты 152
Глава 17. Всему свое время 153
Пропасть 155
Несколько примеров 156
Всему свое время 157
P.S. 158
Глава 18. Перчатки для гика 159
Чего хотят клиенты? 159
Впрочем 160
Не обольщайтесь, глядя на реакцию первопроходцев 160
Перчатки неуклюжести 161
Несколько историй на тему 162
Перчатки ловкости 163
Заключение 164
Как распознать гика 164
Глава 19. Тщательно выбирайте, на чем строить приложение 165
Что такое платформа? 166
Большие платформы: за и против 167
Производительность 167
Интеграционное тестирование 167
Ужасная инсталяция 167
Несоответствие ожиданиям пользователя 168
Как же выбирать платформу? 168
Пара слов бизнесменам 168
Пара слов программистам 169
Операционная система 170
MacOS 170
Linux 171
А как же .NET? 171
#ifdef do_as_I_say_not_as_I_do 172
#endif 172
Заключение 173
Глава 20. Играем в игры. Время пошло! 174
#include 175
Пинг-понг 176
Принцип игры 176
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 176
Пример 177
Не увлекайтесь 178
Настольная игра «Sorry!» 178
Принцип игры 178
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 178
Пример 179
Не увлекайтесь 179
Стометровка 179
Принцип 179
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 179
Пример 180
Не увлекайтесь 180
Гольф: паттинг-грин 180
Принцип 180
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 181
Пример 181
Не увлекайтесь 181
Игра в бридж 181
Принцип 181
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 182
Пример 182
Не увлекайтесь 183
Гимнастика 183
Принцип 183
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 183
Пример 184
Не увлекайтесь 184
Футбол 184
Принцип 184
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 185
Пример 185
Не увлекайтесь 186
Оскар 186
Принцип 186
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 186
Пример 187
Не увлекайтесь 187
Регби 187
Принцип 187
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 188
Пример 188
Не увлекайтесь 188
Гольф: удар с подставки 189
Принцип 189
Чем это похоже на разработку программного обеспечения 190
Пример 190
Не увлекайтесь 190
19-я лунка 190
Глава 21. Отправляемся на выставку 192
Понедельник, 7:30 утра 192
Мне нравятся выставки 192
Выбираем выставку 193
Денежный вопрос 193
Регистрация и выбор стенда 194
Понедельник, 9:30 утра 195
Из чего состоит стенд 195
Доставка 196
Вторник, 12:50 дня 196
Пошутите над самим собой 196
Пошутите над другими 196
«В мире…» 197
Бесплатные сувениры 198
Призы 198
Не надо пошлить 198
Среда, 9:30 вечера 199
Выставки как календарь для планирования проекта 199
Четверг, 8:00 утра 200
Глава 22. Руководство для маленьких компаний, которые собираются давать рекламу в журналы 202
Советы начинающим 203
Начинайте с малого 203
Реклама должна быть простой 203
Не нанимайте агентство 203
Наймите профессионального художника 204
Скучно — значит плохо 204
Но дурацкая реклама еще хуже, чем скучная 205
Выбор рекламной площадки 205
Рекламные агенты 206
Покупка рекламы 207
Что же дальше? 208
ЧАСТЬ IV. ПРОДАЖИ 209
Глава 23. Принцип прозрачности 210
Магия продаж 211
1. Заведите блог 212
2. Откройте дискуссионный форум 213
3. Не скрывайте проблемы продукта 214
4. Не докучайте честным людям 215
5. Предложите скачать демо-версию продукта 216
6. Гарантируйте возврат денег 217
7. Поделитесь информацией о финансировании компании 217
8. Поделитесь планами на будущее 218
Когда стоит проявить скрытность 218
Чтобы слово не расходилось с делом 218
Заключение 219
Глава 24. Введение в ценообразование 220
Постановка проблемы 221
Все начинается с позиционирования 222
Подсчитайте себестоимость 223
Расходы на разработку 223
Стоимость товара 224
Техническая поддержка 224
Стоимость продаж 224
Накладные расходы (а.k.а. «Прочее») 225
Насколько ценен ваш продукт для клиентов? 225
Много продаж по малой цене или Мало продаж по большой цене 226
Может быть, вы продаете слишком дешево? 227
Брать низкой ценой — плохой маркетинг 227
Производство программного обеспечения — рискованный бизнес 227
Надо знать, где проходит граница 228
Плагины 228
Нормативы 228
Цена — это не только цифра 228
Идеальная цена 228
Несколько разновидностей одного продукта 229
Не надо усложнять 230
Недовольство ценой 230
Себе в убыток 231
Временная цена 231
Соблюдайте законы 232
Заключение 232
Глава 25. Ликвидировать разрыв, часть первая 233
Активные продажи 234
#ifdef Прошу прощения 234
#endif 234
Работа с торговым агентом 235
Отличительные признаки хорошего продавца 235
Еще одно качество, необходимое торговому агенту 237
Когда нужен торговый агент 237
Причина 1. Никто не покупает ваш продукт 237
Причина 2. Ваш продукт слишком дорог 238
Причина 3. Вы перестали заниматься разработкой продукта 238
А если без торговых агентов? 238
Глава 26. Ликвидировать разрыв, часть вторая 240
Пассивные продажи 240
1. А знают ли потенциальные клиенты о вашем продукте? 241
Осторожнее с рекламой 242
Участвуйте в выставке 242
Работайте в открытую 242
2. А нужен ли ваш продукт пользователям? 243
Определитесь с позиционированием 243
Выберите конкурентов 243
Работайте в открытую 244
3. Могут ли пользователи позволить себе ваш продукт? 244
4. Выложите на сайт полнофункциональную демо-версию 245
Убедитесь, что демо-версию легко найти 245
Версия должна быть полнофункциональной 245
Поработайте над инсталятором 245
Позвольте пользователю сохранить анонимность 246
5. Отвечайте на вопросы 246
6. Отведите специальное место для общения пользователей 246
7. Сделайте процесс покупки удобным 247
Обходитесь без регистраций 247
Не нужно корзины 248
Отдавайте продукт сразу 248
«Но так же нельзя!» 248
Мы сами еще далеки от совершенства 249
Эпилог. Просто делайте это! 250